Če poskušaš pritegniti vse, na koncu ne pritegneš nikogar, zato je pomembno, da s svojimi marketinškimi dejavnostmi ciljaš prave osebe. Profil idealne stranke (ideal client profile oz. ICP) ti pomaga točno pri tem.
Predstavljaj si, da streljaš z lokom in puščico. Lahko na slepo izstreliš puščice v zrak in če poskušaš dovolj dolgo, obstaja velika verjetnost, da bo ena od puščic nekoga zadela.
A vemo, da bodo možnosti veliko boljše, če izberemo tarčo in s puščico ciljamo točno proti njej. To je razlika med splošnim trženjem vsem in ciljanim trženjem.
Tvoj profil idealne stranke bo vplival na vse pomembne odločitve, povezane s ciljanim marketingom, zato je njegovo ustvarjanje izjemno pomemben prvi korak, ki ga nikakor ne smeš izpustiti, če želiš, da tvoj posel uspe!
Ustvarjanje profila - katere informacije potrebuješ?
Za profil idealne stranke potrebujemo dve različni vrsti podatkov – demografske in psihografske.
Demografija ti pove, kdo je tvoj idealen kupec na površju. Vključuje splošne podatke, kot so starost, geografska lokacija, zakonski stan, zaslužek, družina, stopnja izobrazbe, življenjski slog itd.
Čeprav se vse te informacije morda ne zdijo pomembne za tvoje podjetje in izdelke ali storitve, ki jih ponujaš, jih je največkrat dobro vključiti, saj nam lahko dajejo pomemben vpogled.
Psihografija pa gre veliko globlje – kdo je tvoja idealna stranka po duši. Te informacije vključujejo vedenje, vrednote, želje, upe in stališča tvojega kupca. Veliko pozornosti je treba posvetiti predvsem nakupovalnemu vedenju – kako in kje ta stranka kupuje, koliko denarja porabi, kako se počuti glede porabe denarja.
Pomembno je tudi, da ugotovimo, s kakšnimi težavami se sooča naše občinstvo. Poišči izzive ali težave, ki jih tvoje stranke poskušajo premagati. Če jim lahko zagotoviš pomoč, ki jo potrebujejo, ko jo potrebujejo, je večja verjetnost, da bodo postale zveste stranke.
Objektivni podatki ne ugibanje
Podatki v tvojem ICP morajo temeljiti na objektivnih opazovanjih in dokazih s trga, ne samo na tvojih predvidevanjih in ugibanju. Če poznaš svoje področje, imaš verjetno dober občutek, kje na tržišču se tvoji ciljni kupci nahajajo. Zagotovo lahko marsikaj o njih ugotoviš tudi na podlagi svojih produktov in storitev ter težav, ki jih rešujejo.
A kljub temu moraš zadeve raziskati in uporabljati čim več in čim bolj objektivne podatke, kar so ti na voljo. Bolj kot se poglobiš v svoje stranke in več kot odkriješ o njih, večja je verjetnost, da se bodo v analizi pojavila tudi določena presenečenja, ki jih je brez objektivnosti nemogoče predvideti.
Če celoten profil stranke temelji samo na tvojih predvidevanjih, lahko zgrešiš svojo tarčo!
Kako spoznati svoj trg in zgraditi ICP
Objektivne podatke, ki jih potrebujemo za izdelavo profila, lahko pridobimo na dva načina – z neposrednimi in posrednimi metodami.
Neposredne metode vključujejo interakcijo in neposreden stik z občinstvom. Poslušaj njihove pogovore, beri, kaj pišejo na družbenih omrežjih. Postavljaj vprašanja in začenjaj pogovore. Beleži vprašanja, ki jih stranke postavljajo v zvezi s tvojim podjetjem ter storitvami/produkti. Izvajaj ankete in raziskave. Izkoristi čim več priložnosti, da o svojih (potencialnih) kupcih izveš in se naučiš čim več.
Pomembne so tudi posredne metode. Obstaja več stvari, ki ti jih stranke ne bodo povedale, a jih je možno odkriti z opazovanjem njihovega vedenja.
Redno spremljaj in analiziraj obisk svoje spletne strani, SEO (katere besedne zveze vpisujejo v iskalnik, da najdejo tvojo ponudbo), aktivnost na družbenih omrežjih, njihovo nakupovalno vedenje in interakcijo s tvojo neposredno konkurenco.
Kako uporabiti profil idealne stranke?
ICP je ključnega pomena, saj so od njega odvisne vse marketinške dejavnosti, vključno z oblikovanjem glavnega sporočila. Le-to mora neposredno nagovarjati tvojo ciljno publiko, kar lahko dosežemo samo tako, da jih zelo dobro poznamo.
Profil se uporablja tudi za ciljanje oglasov. Ko ustvarjaš oglase, lahko izbereš parametre glede na demografske podatke svojega kupca. Profil ti bo pomagal ugotoviti, kakšno vsebino ustvariti in kako uspešno nagovoriti kupce, hkrati pa pomagal razumeti, v katere potencialne stranke je vredno vlagati denar.
Oglaševalske kampanje so lahko zelo drage, če z njimi ciljaš napačne ljudi!
